我对Upsell 和Crosssell的理解

营销方式 跨境营销 linwenzhi1314 89次浏览 0个评论

追加销售(Up-sell)与交叉销售(Cross-sell)是任何市场营销都可应用的销售策略,而且其执行效果往往非常可观。

upsell

字面意思:向上销售(追加销售)

意译:

推荐组合

相关产品

购买的产品本身 相关的组合和更高档的产品。

crosssell

字面意思:交叉销售

意译:

推荐产品

追加的其他的产品。

区别:

“向上销售”是指在为服务的时候趁机向他(她)推销同一产品类别中的高档货(这些货对于厂商来说毛利一定更高)。

“交叉销售”是指在为服务的时候趁机向他(她)推销别的不同产品类别

一个故事说明:

有家公司的总经理很奇怪地发现,他的某位雇员一天卖了 300,000 美元,于是他便去问过究竟。

“是这样的,”这位销售员说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩。然后,告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的,于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他,这样不大不小的鱼不就跑了吗?于是他又买了中号鱼钩。接著,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。

接下来我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长 20 英尺、有两个发动机的纵帆船。他说他的车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

总经理后退两步,几乎难以置信地问道: “一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?” “不是的,”这位售货员回答道,“他是来给他妻子买针的。我就告诉他: ‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?!’

其中的 大鱼钩、中鱼钩和鱼线 算是upsell, 而帆船和汽车算crosssell。

网上看到的另一个说明

Up-sell 基本上就是让顾客买档次更高更贵的商品。
例如,顾客询问奔腾4 1.6 GHZ ,推销员详细介绍之后,轻描淡写地说:“其实,奔腾4 1.6 GHZ稍微过时了一点,目前性价比最好、最流行的是奔腾4 2.0 GHZ。”这就是典型的上行推销。

Up-sell的另一种形式是推销某一产品或服务的附加品或附加项目,增加其总价值。形象地说,就是“好马配好鞍”。例如,说服买了笔记本电脑的顾客买无线路由器和无线网卡。这种形式的up-sell也可以叫做“追加推销”。因为,up-sell不一定是一次性的。顾客在某个商店购买了一件重要商品后,会收到关于这个商品的升级、扩展等相关信息,这就是追加式的up-sell。

这种形式的up-sell与cross-sell (交叉销售)的区别在于,前者在同一个客户的同一种购买理解需要上扩展、开掘,后者是在同一个客户身上发现不通的购买需要,进行推销,例如向购买高尔夫俱乐部会员证的人推销名车、游艇。


本文标题:我对Upsell 和Crosssell的理解
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